Mida tarbija ootab, mõtleb või mille eest on valmis rohkem maksma?

    Tootjatena me justkui püüame aimata õhus olevaid soove, aga ei ole kindlad. Ka tarbija ei tea täpselt, aga tal on väga kindlad vajadused, millele ta otsib lahendust. Kui tootja / teenusepakkuja oskab neile vajadustele lahendust pakkuda, ongi win-win suhe loodud.

    Kuidas saada teada tarbija vajadused?

    Üks väga hea lahendus on tarbijaintervjuud üks-ühele ning eeliseks kolmas osapool, kes:

    • ei ole tootjana liiga kinni oma igapäevavaates, vaid näeb asju laiemalt;
    • on empaatiline ja oskab end tarbija kingadesse asetada;
    • tunneb psühholoogiat ja inimtüüpe;
    • oskab esitada õigeid küsimusi;
    • oskab näha põhjuseid asjade taga ja luua seoseid.

    Sel aastal olen läbi viinud kolm toitu-jooki puudutavat projekti (täpsemalt all), kus intervjueerisin tarbijaid, koostööpartnereid ning tootjaid, et aidata lahendada mõni kindel äriline kitsaskoht. Selleks tuli alustada tarbijatest – aru saamaks millega nad on harjunud, miks midagi eelistavad ja millest puudust tunnevad. Siinses kokkuvõttes keskendungi tarbija vaatele.

    Toon välja 10 tarbija vajadust sel aastal:

    1. Tarbija ei süvene tootjasse-tootesse rohkem kui ostuhetkel riiuli ees, toodet maitstes või sõbralt soovitust saades. Ta ei mäleta hiljem täpselt milline toode välja nägi, mis nimi tootel täpselt oli või veel vähem pole ta käinud kunagi pidanud vajalikuks toidukauba kodulehelt midagi otsida. (Millal sina viimati rukkileiva või kilude kohta lisainfot nende kodulehelt ostsisid?) Aga tarbija ei ole rumal ja teab täpselt, mis talle maitseb. (Vajadus: hinna-kvaliteedi suhe, maitse, aja kokkuhoid.)
    2. Tarbija proovib ikka uut ja põnevat. Ta jääb eelistustele kindlaks seni, kuni saab kehva kogemuse – näiteks hallitanud toote või leiab pakendilt kirja “juustulaadne toode”. Viimasega teeb tarbija enda jaoks kiire järelduse – järelikult ei ole päris asi ja otsustab edaspidi konkurendi kasuks. Ja see teadmine saadab teda veel aastaid, hoiatades sõprugi kehvast kogemusest antud tootjaga (Vajadus: kvaliteet ja maitseelamus.)
    3. Trend on alkoholi tarbimise vähenemine 30+ kõrgharitud spetsialistide, keskastmejuhtide, juhtide hulgas. Ka ettevõtetes tähistatakse üha enam mittealkoholiga sünnipäevi, tähtpäevi. Väärtustatakse järgmist päeva, tervist ja võimalust ka autoga üritustel käia. Sellisel juhul on alternatiivne valik tihti mulliga käsitöölimonaad, mis tekitab just tänu mullile peotuju. Selle vajaduse mitte mõistmine võib lõppeda kehva kogemuse ja mälestusega ka restoranist, kuhu on mindud midagi tähistama. “Läksime elukaaslasega restorani tähistama, lõime end üles ja tuju oli hea. Kui teenindaja kuulis, et me veini ei soovi, viis ta veiniklaasid ära ja pakkus käsitöölimonaadi morsiklaasist. Mis morsiklaasist?! Tahtsime ka kokku lüüa, pidulikku tunnet, missest et ilma alkoholita, olime pettunud ja pahased.” (Vajadus olla mõistetud ja väärtustatud.)
    4. Hea juust ja hea vein on väärt kingitus nii külla minnes kui ettevõttelt jõulukingiks saades. Oleme jõudnud etappi, kus kõik on kodus olemas, pigem on väärtus heas seltskonnas ja heades maitsetes. (Vajadused: kvaliteet, millega väärtustada lähedast, soov näidata armastust ja olla armastatud.)
    5. Alkoholivaba jook pudelis on oluline, et tunda end sotsiaalselt hästi ja võrdväärselt. “Tahan ka käia üritusel ringi pudel käes nagu teised õllepudeliga. Keegi ei küsi siis, et miks sa alkoholi ei joo? Lisaks on, kuhu käsi panna,” kirjeldab intervjueeritav. Samuti on oluline, et oleks naturaalsed joogid ja ei jooks suhkrut öö otsa. “Muidu on tunne, et hommikul ärkad paksuna.” (Vajadus olla mõistetud, tunda end enesekindlalt ja hoolida oma tervisest.)
    6. Kaubanduskeskuste võidurelvastumisega, kus vaid suuremad jäävad ellu, on tarbija hakanud väsima anonüümsusest ning suurest ajakulust poes (kohale jõudmine, parkimine, asjade korvi ladumine, kassasabad, koju jõudmine). “Kui oleks väike pood, mõnusa muheda ja atraktiivse kontseptsiooniga, kust ma saan suurema osa vajaminevast ning on müüja, kes võtab sind soojalt vastu, suhtleb ja küsib: “Mari, kas sulle sama, mis eelmine nädal? Vot sellisest poest tunnen puudust,” ütleb tarbija. “Ei taha piima pärast autoga poodi minna ja kilomeetri poes kõndima, vaid loodan, et tagasi tulevad nurgapoed, kuhu minna jala või rattaga,” lisab teine tarbija. “Tean kui keeruliseks on jaeketid väiketootjate jaoks lepingud ja reeglid teinud. Tahan pigem väiketootjat toetada, aga ei tahaks väikepoest lahkuda näiteks teadmsiega, et porgandit nad ei müü ja pean sellepärat ikkagi suurpoodi minema,” lisab kolmas. (Vajadus olla märgatud ja hoida kokku aega.)
    7. Eestisisest puhkust planeeritakse esmalt ürituse järgi ning seejärel hakatakse uurima, kus ümbruskonnas on ka hea söögikoht, mida avastada. “Armastan väljasõite ka nädalavahetuseks kuhugi. Enamasti mõne sündmuse, kontserdiga seotud,” räägib tarbija. “Siis hakkan uurima, mis seal lähedal veel on, mida veel tasuks vaadata ja siis otsin öömaja. Söögikohti peab teadma. Eestis on paraku nii, et kui on hea köök, siis teavad kõik. Need kohad pakuvad toiduelamust ja see on oliuline osa väljasõidust.” (Vajadus saada elamust.)
    8. Suurfestivalide toitlustus ei ole ajaga kaasa tulnud, kuid tänavatoidufestivalid on popid. “Festivalikorraldajatele tahaks küll öelda: kas teil sai fantaasia otsa? Ma ei taha suvalist sardelli, friikartulit, lihakäntsakat sealt suurelt pannilt! Miks keegi ei üllata? Tänavafestivalidel seevastu pääsevad väiketegijad löögile, kes teevad südamega põnevat, on melu, on suhtlust ja ilusaid väljapanekuid,” leiab tarbija. (Vajadus saada elamust.)
    9. Söögitegemine on rutiinne ja igapäevaselt tehakse seda, mis lihtne ja nö. käe sees. Kodupoes liigutakse autopiloodil, et ruttu koju saaks. Nädalavahetusel või kui külalised tulevad, siis on aega uute retseptidega katsetada. Siis võetakse retsept ette ning vaadatakse, mida kõike poest vaja on ja kust neid asju üldse riiulitest leida. (Vajadus näidata armastust, olla armastatud.)
    10. Kohalike väiketootjate kuvand on väga hea, kuigi pole 100% kindlust kuidas nad päriselt oma asju teevad. “Mulle sümpatiseerivad talutooted, kus on ise vaeva nähtud – ise teevad, hoole ja armastusega, puhas, väike. Kui võimalik, ostan ja toetan. Ma tõesti loodan, et seal on õnnelikud kanad. Kas see ka tõele vastab – ei tea?,” tõdeb tarbija. (Vajadus hoolida tervisest, lähedastest.)

    Kui palju tundsid ära enda mõtteid? Nii ongi, et tarbijatel on sarnased vajadused ning intervjuudest võtan välja korduvad mustrid, mitte ei tugine ühe inimese arvamusele. Paljude inimeste sarnased vajadused panevad aga turgu paremini tunnetama ning teenuseid ja tooteid arendama, mis võetakse ka hästi vastu.

    Kokkuvõttes võib öelda, et toidumaailmas on põnevad ajad ning tootjana on kõige olulisem saada tarbija toodet proovima ning olla oma tegemistes aus. Vaid siis saab tekkida mõlemapoolne armastus.

    Kokkuvõte põhineb 2018 tehtud projektidel:
    1. ÖUN käsitöölimonaadid – pool aastat pärast tarbijaintervjuusid toodi turule uued tooted (tootearendus);
    2. Ehtne katusebränd Saaremaa kohalikule toodangule – hetkesituatsiooni kaardistus
    3. Andre Farmi juust – hetkesituatsiooni kaardistus

    Kui soovid samuti tarbija vajaduste kaardistust ja analüüsi, võta julgelt ühendust: mari.arnover@gmail.com